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      海美斯

      互联网化时代 陶业电商如何前行?

      发稿时间:2015-07-27 来源: 【 字体:


          互联网化时代,电商无疑是商业发展的大趋势所在。电商巨头马云就曾说过“现在不做电子商务,五年后你会后悔!”在今年的佛山两会上,禅城区电子商务行业协会会长蒲鼎新也说了一句类似的话:“五年内我们不做电子商务,我们将无商可务。”

          电子商务从本世纪初的零落起步到如今的全民电商,从最初的B2B、B2C到C2B、C2C,再到B2B2C、O2O,甚至还有O2O2O等升级加长版,模式不断转变,消费者的接受速度也越来越快。

          对于传统制造业来说,电商是一块超级肥美的大蛋糕,大家都想拿一块,大的。

          今年以来,行业内以“电商”为主题的论坛、沙龙一个接一个,不少观点提出:用互联网思维做电商。

          百度百科对“互联网思维”的定义是这样的:互联网思维,就是在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

          在这么一个互联网时代,尤其是在移动终端用户飞速增长的情况下,电商模式也随着互联网化的发展不断变化、更新、升级,并越来越向消费者倾斜,陶瓷行业又该怎样抓住个中机遇继续前行?

          本期专题约访了一些专业的建材家居电商平台和业内一些在电商领域发展起来的企业品牌,就“互联网化时代下的电商形势”以及“陶瓷电商应该如何前行”的问题进行了一番探讨,最后整理成文刊出,希望读者在我们的思考上能继续有所思考。

          专业建材家居电商平台谈互联网化下的陶瓷电商

          “电商”这个概念从进入行业到如今已有多年,但至今试水的企业不多,尤其是大品牌大企业,在电商方面的发展战略决策显得尤为谨慎。

          早期来说,陶瓷企业做电商应用的是传统的B2C模式,如直接利用原有的淘宝(天猫)、京东这些成熟的第三方电商平台,在上面建立各自的品牌网店,把线下的销售模式搬到线上。

          而随着电商市场的逐渐成熟和市场细分的发展趋势,一些专门针对陶瓷砖、卫浴产品、家具以及涂料等建材家居的电商平台开始出现,如本报这次采访的齐家网、三维家、宜高科技等企业。

          齐家网副总裁李丹锋:

          闭环的O2O2O模式是目前最适合陶瓷电商的模式

          据介绍,齐家网是中国最大的装修、建材、家居垂直领域的电子商务网站。最初,齐家网是以团购来起家的,但随着互联网化的推进,多种电商模式涌现、分化让齐家网的电商模式也不断成熟、完善。李丹锋向记者表示:“很多人还以为齐家网是做团购的网站,其实这是一种误解,事实上我们的业务有四大块。”

          第一块是齐家的团购模式,通过线上引流、聚客到线下来成交,也是O2O模式的组成部分。

          第二块是齐家商城,类似于天猫商城、京东商城,是品牌的商铺,在线上可以成交。同时,商家会在线上公布线下活动的时间、地点等信息,还有品牌交易的评价、销量等信息,给用户最直观的体验。

          第三块是新兴的业务———齐家装修业务,目前齐家网上已有上万家装饰公司,上百万张设计图,需要装修的用户在网站上点击进入就可以选择合适的装修公司,之后与之进行签约,签约后把装修款打进齐家网独有的类似于支付宝的齐家宝里,之后齐家宝会根据装修的进度分期把款项付给装修公司。同时齐家网会派出监理人员对装修工程进行监督,以保证工程的质量,以解决客户的后顾之忧。装修公司与消费者通过齐家网这个平台达成交易合作,齐家网只从中收取小额的服务费用,大大缩小了装修的成本。

          第四块是目前时兴的O2O模式———建立互联网体验店,即线下实体店。据透露,目前齐家网在全国建立了20多个体验店,到年底将建成60个。这一模式简单地可以看作前三种模式的融合,但又不完全是。

          “我们计划三年内建300个线下实体店,5年建到1000个,基本上覆盖了中国县级以上的城市,面积在6000~10000平方米左右。我们在上海的店有6000来平方米,一年的销售业绩就可达到40个亿,我们6000平方米的面积虽然还没有红星大,但我们的销售就达到40个亿了。”李丹锋说。

          据了解,目前齐家网正在往打造“从线上商城到线下体验馆,再到最终线上交易把控”的闭环模式,也即O2O2O,这将发展成为一个强大的产业闭环,产业生态链。李丹锋认为,O2O虽然不一定是陶瓷行业发展电商的救命稻草,但是目前最合适的,为选用瓷砖产品的用户实现了重要的体验环节。
       

          互联网化时代,陶瓷电商的互联网思维其实是用户思维

          可以说互联网的革命推进了电商模式的革命。对于“以互联网思维去做电商”这一说法,李丹锋认为这是个伪命题。“所谓的‘互联网思维’应该是以用户为中心的思维,所有的产品、供应链、信息流、物流、资金流等所有的环节都是以用户的需求为目的,围绕着用户思维来进行。”李丹锋表示,未来的互联网发展将更智能化,像现在已成雏形的淘宝上的向用户推荐“您可能喜欢的宝贝”就是通过对用户的浏览数据分析而形成的,还有QQ在我们查找添加好友后出现推荐“您可能认识的人”的页面。互联网的发展一定会改变消费者的生活习惯的,会颠覆整个陶瓷行业。

          而在李丹锋看来,颠覆的不是制造业本身,而是它的渠道。“再厉害的互联网电商是离不开制造业和品牌的,制造业和品牌是发展电商最根本的东西,而且更重要的是要满足用户的需求,缩短制造商和消费者(用户)之间的渠道通路。目前电商那么热,就是因为信息的不透明导致渠道之间存在很大的成本,产品从厂家到终端,价格翻了好几倍,其中包括了租金、设计师、展厅装潢等五花八门的费用,最终转嫁到消费者,而电商从根本上解决了如何让一个非常好的产品能直接到用户手中的问题,省略了过多的中间环节所带来的费用。”

          李丹锋表示:“在互联网化时代,消费者的时间是碎片式的,智能互联终端app的出现正是迎合了这一特点,真正做到了一切以用户为出发点,以最低的成本在最快的时间内解决用户的需求。这才是真正的在互联网化时代用互联网思维来做的电商。”

          三维家CEO蔡志森:

          三大软件工具助力陶瓷行业优化O2O模式

          立足于广州面向全国家居品牌的家居IT黑马———广州三维家信息科技有限公司(以下简称三维家)CEO蔡志森在接受记者采访时表示:“互联网的便捷性可以迅速拉近厂商与消费者之间的距离,但瓷砖属于大件的、低关注度的耐用消费品,消费者接受需要一定过程,但未来肯定还是以做电商为主要发展方向的。

          据介绍,目前的三维家已有2年以上厂家系统、5年以上家居O2O运营、13年以上整体家居运营系统服务经验,与50多家品牌产品进行战略合作,拥有1000多家家装企业会员及30多万名合作设计师。三维家是一个互联网式的软件公司,致力于通过IT技术使建材家居行业执行以便利、以消费者为中心各个环节的服务。定位于给企业提供O2O的解决方案,并搭建一个面向消费者的服务平台。

          为实现这一目的, 三维家主要从三个方面入手。

          第一个是技术工具———近日正式发布的3D云设计软件,也即俗称的“效果图神器”,给行业提供一个美图秀秀版的3D式软件,实现在线互动免费设计,在线沟通,让消费者看着设计效果来买家具,将自然客流大比例转化为准客户。

          第二个是管理工具,是三维家为经销商提供的一个非常高效、智能的软件系统,协助雇员把客户跟进好、服务好,也即是通常所说的CRM(精细化运营系统),为三维家独有的。蔡志森表示,该管理系统可以把客户服务做得很细,如温馨贴心的信息服务,让客户了解每一个环节,通过服务体验完成对企业品牌的认可,“对于O2O来说,客户关系管理系统是最核心的,是我们给企业做O2O优化的第二个工具。”通过该软件系统,企业可以进行销售流程的精细化管理,客户信息采集、客户数据精准统计分析和产品、销售数据的精准统计分析,从而快速提高成交率和客单价。

          第三个是营销工具。蔡志森说:“很多企业以为做电商就是开个商城就行了。实际上真的不是那么简单一回事。我们的营销工具将为客户提供解决空间方案,为他们进行免费设计。目前网上海量的图片跟消费者没有多大的关系,因此不易吸引到消费者,而我们服务的企业可以用我们的3D软件创造出和客户有关的空间图推送给消费者,瞬间就拉近了和消费者的距离了。”

          蔡志森坚信,接下来行业里会出现一批品牌企业在他们的商业模式下脱颖而出,因为目前已有成功的企业案例,在上线后不久通过O2O的全国联动实现了门店销售额的大幅增长。

          随着3D云渲染技术的发布,三维家可以帮助推动服务的企业从O2O的1.0时代到O2O的2.0时代,“2.0时代是off-line to on-line,on-line to off-line,双向的。”蔡志森解释说,1.0和2.0的区别主要是调动经销商的积极性,帮经销商做移动互联网的精准推送和营销的推广,获得大量的用户,经销商自主的营销工具平台,获取的流量就是三维家平台总部的流量,使得他们的营销成本降到最低。

          在采访中,蔡志森还强调了一点:三维家保证永远只做第三方中立的平台,只做服务供应商,确保公平公正地服务整个家居行业。

          互联网化时代下的电商,有信任才有销售

          谈到电商的未来,蔡志森表示,无论是哪个行业,企业的电子商务时代重点是商务电子化、服务电子化、流程化、自动化、标准化,然后是可再复制。

          技术出身的蔡志森认为,互联网世界最早是文本,接着出现图片,然后出现视频、多媒体等,未来一定是三维的世界,软件技术会吞噬行业和生活中的一切,人们生活再也离不开软件了。基于此,三维家将会在三维的虚拟世界给所有的客户和业主提供最全面的技术支持,“我们的软件是互联网式的软件,未来的软件安装包、U盘、光碟会消失,直接注册登录就可以使用,这是一种颠覆。当然前提是要获取客户的信任,愿意注册使用。但我们相信只要100个人中有1个人注册体验了,就是一个美好的开始。”蔡志森说。

          “随着社会逐渐进入互联网化时代,一些没有把握住机遇的制造业开始日薄西山,原因就在于它们即使电子化做得非常好,但是互联网化和数字化做得非常差,继而遭到市场的淘汰。”蔡志森认为,在互联网时代,消费者的地位是空前的,对品牌的口碑影响也是空前的。同时,在互联网时代,远在千里之外的经销商也如近在比邻,轻易实现内部的高效管理,实现信息的高效畅通和互动的高效畅通。

          接下来的互联网化时代将是一个多频时代。蔡志森分析道:“电脑是个频、手机是个频、平板电脑是个频、电视是个频,在某个时间段里,某个群体可能在这个频里,下一刻可能是在另一个频里。这是以用户需求研究为中心,以不断推出新的硬件、软件的一种匹配的时代,我们必须紧跟时代的发展。”

          在互联网化时代下,蔡志森认为现在大多数电商所谓的O2O都是随大流、抄概念。消费者凭什么提交信息,到你的线上门店去?消费者凭什么看到你的广告就扫你的二维码,做信息提交?信息提交后,他们凭什么到你的门店来?“三个问题回答好了,才能真正地实现O2O的正常运行,便宜不是客户最需要的,个性化才是。”

          互联网化时代的营销,不在于销售,而在于互动、在于建立信任的过程。建立了信任,销售是很简单的事情,没有建立信任,销售是很难的。电商也是一样的。


          珠海宜高科技董事长范子宜:

          工具、触点和场景,成就O2O交易

          珠海宜高科技有限公司(从下简称宜高科技)成立于2009年9月,宜高科技凭借多年装饰行业经验、领先的图像研发技术,成功研发了拥有自主知识产权的实时二维、三维仿真家居装饰选材系列软件。ODI宜高数码选材软件是宜高科技的又一重锤产品,被迅速地应用于瓷砖、石材、墙纸、窗帘、木地板、地毯、玻璃、墙面漆、木门、家具等20多种装饰材料行业,不但降低了实体展厅样板间的装修成本,而且提高了销售率,提升了企业品牌形象。该系统拥有强大的云数据系统,发布新产品仅需一分钟即可全球同步,广受品牌商、经销商、零售终端和装修设计师的好评。

          据董事长范子宜介绍,宜高O2O模式是通过ODI云变装选材系统为工具,以移动工具、智能手机、微信平台及网络平台应用为触点,为商家品牌塑造和抱团引流而大大降低成本。

          “随着智能电子设备的不断发展和推陈出新,移动设备已成为人们生活不可缺失的一部分,智能手机及平板电脑应用已基本取缔PC电脑,如果陶瓷电商企业选择的工具适应范围局限,会大大影响企业电商推广的进程。O2O模式需要企业通过营销活动和用户产生交集(即触点),触点有前情和后情的特点,前情要符合消费者的认知和消费习惯,后情要使用户产生情绪,从惊奇到惊喜、从感动到感恩,触点是用户灵感获取的重要入口。因此,宜高O2O模式是泛家居建材联盟的增强版、是泛家居建材联盟又一杰作。”范子宜介绍。 

          互联网和碎片化时代,陶瓷行业发展电商要清晰定位

          范子宜认为,目前陶瓷行业开拓电商业务领域,只是停留于初始阶段,泛家居行业已异军突起,反之陶瓷行业是雷声大雨点小,甚至出现了一些不必要的误区。“虽然今年以来相关的论坛或分享会一个接一个,但我们企业有没有学到实质性的可操作方案?我们的陶企O2O模式又该如何实现线上线下的融洽对接?虽然佛山市政府近几年投入了大量的资金及人力物力促进产业升级,但由于企业对电商认知不深,而让政府的产业升级进展缓慢。政府推动产业‘用互联网的思维做企业’是没有错的,但什么叫互联网思维?我们当中又有多少人可以解释清楚。我深刻记得在09年开始投身互联网,当时还被身边熟悉的朋友及家人的取笑,一个QQ都不懂注册、不懂打字、不知什么叫服务器的人做互联网,不就等于自杀吗?在种种的怀疑和取笑声中,我还是艰难地坚持了下来。我曾不断地问自己什么叫网?网不就只有两条大纲吗?至于联接大纲的网格应该怎样编织?就需要我们自己先定位。”

          “在互联网和碎片化的时代,陶瓷行业要进入电商领域,互联网在其中起到承上启下的作用。”这是范子宜的观点。他认为在传统渠道活动不断、促销不断的情况下,在成本不断攀高、在零售不断下滑的现实中,陶瓷企业需要找到适合终端、帮助终端使用的工具及能帮助终端生存及赢利的模式。思维的转变就是借用互联网的手段,思考把终端店面从开大店到开小店再到社区店,用互联网手段从单一品牌经营到泛家居建材联盟经营,从单一店面经营到实现1﹢N 店面扩张的思维理念,把所在区域城市的公共场所都可以成为营销触点,从而实现企业销售的宏伟目标。

          “涉水”企业共探未来行业电商模式

          在涉水电商的陶瓷企业中,有自主创立、运营电商平台的,如亚洲陶瓷自建亚洲家居商城,依然陶瓷自建平台“一美居网”,均取得了不俗的成绩。另外,还有进驻成熟的专业电商平台如天猫、京东等的企业,如本次接受采访的玖玖鱼,进驻天猫商城以来销售记录不断刷新,成绩喜人。

          亚洲陶瓷:陶企抱团自建陶瓷行业大型电商平台最为适合

          亚洲陶瓷的电子商务自建平台———亚洲家居商城正式上线至今已经有两年时间,在业内取得了良好的口碑。亚洲家居商城负责人莫秋醒向记者介绍:“亚洲家居商城的运营模式为自营店以及品牌入驻形式,整个商城系统类似于‘京东’。亚洲家居商城不仅销售亚洲陶瓷集团自有品牌产品,也欢迎同行其他品牌入驻。”

          说起传统制造业陶瓷行业在电子商务的开展,莫秋醒表示非常艰难,但也是苦尽甘来。她说:“从一开始有做电商的想法,到市场的调查、物流发货、售后服务到最基本的平台系统开发,这些准备工作中我们交了不少学费,不管是人力还是物力都是一笔非常大的投入。如亚洲家居商城的平台开发,从单店系统到多店系统的转换话费了我们将近一年的时间研究、开发,直到上线运营。提到物流发货,我们也用了不少时间去观摩学习等。虽说一路走来,问题不断出现,但经过大家共同的努力,都得到一个完满的解决。直至目前为止,我们亚洲家居商城也算是挤入了互联网销售平台中,名气虽不如天猫、京东,但起码已经有一定的网友知道:买家居建材,就到亚洲家居商城;而且每天订单不断,让我们感到了苦有所值。”

          对于互联网化趋势下企业的经营模式,莫秋醒表示,虽然“互联网思维”在网上众说纷纭,但其实万变不离其宗,互联网思维的思考方式,一定不局限于互联网产品与互联网公司。所谓的互联网思维,应该秉持快与方便两大因素通过各种渠道去开展,从而达到效果。

          “从这两年来看,电商的崛起对陶瓷行业来说,影响还是比较小的;但3-5年后,是不是还是这样,我们都不好说。”莫秋醒表示,大家都有目共睹,有诸多的传统企都受到电商的影响不得不转型,甚至是被迫关门;其中家具大卖场“红星美凯龙”就是个典型的例子。随着消费者群体的改变,网络购物已经慢慢形成了主体,其中不乏陶瓷产品,不敢说陶瓷传统营销模式会完全被取代,但市场份额绝对是在慢慢变小。

          莫秋醒认为,陶瓷企业进入电商,在这个到处都倡导电商的大环境下,应该抱团共同打造一个属于行业的一站式购物平台。在佛山的众多陶瓷企业,都是生产企业,对于电商运营方面不管是专业性还是技能性都是非常缺乏的,与其自设团队,或入驻“天猫”、“京东”这些非专业性的平台,不如大家共同打造一个属于我们行业的大平台。

          依然陶瓷:自主创立和运营实行OTO+C2B模式的一美居网

          一美居网是佛山依然陶瓷自主创立和运营的网上商城,实行OTO+C2B个性定制服务模式,线上推广和体验+线下一对一个性服务,给消费者提供贴身实惠的家居设计、选材、供应、配送、施工指导、售后跟踪等一体化装修服务,让业主轻松享受家装的乐趣。创始人唐勇先生在接受采访时透露,作为陶瓷行业乃至家居行业的倡导者和领跑者,一美居网今年上半年在西安的线下体验店取得了出乎意料的成绩,接下来将在全国其它城市进行成功模式的复制。此外,依然陶瓷还将对一美居网网上商城进行全新的改版,以更人性化的浏览模式、更切身的体验、更个性化的产品和设计方案、更丰富的装修知识满足业主的装修需求。

          唐勇认为行业对于电商大多都还在观望、讨论,而依然陶瓷早已率先试水,并渐熟水性了。“其实做电商很简单,无非是为满足消费者‘人性’的需求而已。人的天性就是懒惰,而电商正好可以满足人类这一天性,可以足不出户就能把装修选材的事情完成,尤其是现在互联网发展得如此迅速,采购装修材料何必要花费时间、浪费人力物力到终端市场去逛呢?可以说,电商模式玩的是时间,传统模式玩的是空间,而时间才是最宝贵的。”唐勇简单而深刻地分析道。

          之所以选择自建平台发展电商事业,是因为唐勇并不认可陶瓷企业做电商选用京东商城或天猫商城等第三方平台的形式。他表示进驻这些商城虽然可以快速获取流量,但长久着想,从长远利益来看并不利于发展,要从了解这些平台的特色出发,淘宝基本上是服装、化妆品等小商品的市场,商场对消费者的承诺其实是商家对商城的承诺,一旦出现问题有可能无法兑现,影响消费者利益,受所在商城的各项制约也不利于自身发展。

          唐勇认为,电商是互联网化背景下必然的产物,过去是把瓷砖质量做好了就能有生意,现在的情况绝非如此。因此,行业应该散发正能量,尤其应该鼓励电商的发展。

          “电商其实是把客户问题简单化。”唐勇的总结扼要而有力。

          唐勇向记者透露,目前佛山政府的大政策方向也是发展电商,加速推进信息化与工业化深度融合,是大数据时代知识经济发展的重要内容,具备全方位、全天候、零距离、高效率、低成本等特点,必将成为促进产业结构调整优化和经济发展方式转变的重要引领和推动力量。

          瓷砖是半成品不利于企业发展电商?对此唐勇反认为这是利而不是弊:“如果不是半成品,消费者怎么会依赖我们呢?我们通过什么来产生附加值?要我们干嘛呢?难道我们只是单纯地卖货然后收钱就完事吗?剩下各项内容的让别人来做?”在这一连串反问的基础上,一美居网的电商平台为消费者提供了专门的设计软件、免费上门测量服务、免费物流、免费设计、免费加工、免费监理等服务,作为服务提供者中间无疑也产生了不少费用。但唐勇表示并不会把成本转嫁到消费者身上:“做电商还需要做到的是科学地定价,合理地获取利润。”

          在互联网时代,所谓的用互联网思维做电商,在唐勇看来,关键在于企业所持的电商理念。而依然陶瓷所持的理念是:先有客户再有产品。据透露,一美居网采用的是会员制模式,目前正在通过多种方式聚集人气。

          怎样在互联网化的大时代背景下把电商做起来?

          唐勇的答案是:一是企业要清楚自己的利益在哪里;二是要有包容性和兼容性。传统渠道一直提倡厂商一体化,而唐勇认为发展电商则要厂商分家———有专业生产能力的就做产品提供者,有专业销售能力就做销售,产销完全剥离,过去“以产定销”,发展电商则要往“以销定产”的方向走。

          “我们现在是在不断地克服发展中所遇到的各种困难,这也说明我们正在走上坡路,怎样判断这个品牌和这个企业能否把电商做好,关键是看他的团队,一个人再激情澎湃也是没用的。我很高兴我培养了一个团队,他们跟着我一起奋斗,与一美居网一起成长!”唐勇说到最后有点感性起来,创业路上真的经历了太多太多…

          玖玖鱼:利用天猫不断创销售佳绩 好思维+好渠道=好商机

          玖玖鱼品牌正式入驻淘宝是在2010年,那一年,玖玖鱼所属的阿兰贝尔背景墙工厂引进了德国进口设备,工艺材质全方位升级。从历史意义上来说,玖玖鱼是首家瓷砖背景墙在淘宝开店的品牌,开启瓷砖背景墙的电商模式。

          2011年玖玖鱼进驻天猫商城,厂价直销的销售模式让瓷砖背景墙不再是高昂的奢侈品。 

          2012年,玖玖鱼成为瓷砖类目第一品牌,首次参加双11就一举打破瓷砖类目当日最高销售记录! 

          2013年,蝉联天猫双11瓷砖类目销售冠军,2000平方米实体展厅盛大开幕,研发掌握超过三十余种雕刻工艺,原创设计产品一直被模仿,从未被超越!

          这都是玖玖鱼进入电商以来的成绩,说起这些,总经理陈权胜谦虚地表示他们一直都还在学习摸索。“平时我们经营最重要的秘诀就是把品质、口碑和评价做好。”同时,充分利用天猫商城这个平台的特性,抓住“双11”这个流量高的时机,适当投放广告,把流量转化为销量。

          陈权胜认为,工厂+电商的模式,是成功的保证。“自己的工厂肯定要保证质量,保证出货期,与消费者成功建立起信任的桥梁。”

          “在互联网时代,用互联网思维来发展电商比较重要的是免费观念。我们要多从消费者的角度来考虑问题,分析消费者的需求。互联网只是工具、渠道而已。陶瓷品牌要发展电商,必须要抓住一些机遇。”陈权胜认为可以从四点来入手:一是耐心培养人才,由专门、专业的人才和团队去做;二是定位要准确;三是老板如果不懂电商,要放手放权去做;四是必须清楚,投入成本高,特别是前期,半年至一年都是投入期。

          据介绍,目前陈权胜和他的团队主要的模式是在线上运营玖玖鱼,线下实行阿兰贝尔背景墙的推广,两者相结合后的销量其实差不多。消费者还可以自己订做DIY背景墙。

          最后,陈权胜总结认为:好思维+好渠道=好商机。

          大牌行动:借力第三方平台发展电商 步伐求稳

          7月30日,鹰牌陶瓷官方微信公众平台发布称:2014年7月下旬,精心筹备的鹰牌瓷砖天猫旗舰店隆重上线了!据介绍,鹰牌电商将采用O2O+C2B模式,实行多元化营销。鹰牌陶瓷针对鹰牌瓷砖天猫旗舰店推出网络特供产品,与“线下”经销商常规产品销售不冲突,产品定位为解决大众消费者家装方案。鹰牌将携手有实力的经销商O2O营销共舞,融合线上线下资源,最大限度发挥渠道效能,满足消费者的“体验营销”。

          据了解,另一行业知名品牌金意陶董事长何乾在6月27日接受媒体采访时透露:金意陶内部正在搭建自己的电商平台,与外部电商平台相结合以更好地发展电商渠道。做互联网和做品牌是一样的,不能急于求成,必须一步一步地走稳走好,把数据库、流程、与消费者的互动能力都做好才是成功的,拥有自己的电商平台是为了更好地发展品牌和服务消费者。此前,集团副总经理龙翔曾表示,金意陶将携手具有丰富成功会展经验的第三方家居网络交易平台———家家户户(大家居领域专业立体化的全国性家居网络O2O交易平台),实现通过线上线下的运营模式,探索一种新通路营销方式。

          今年4月18日,东鹏集团与齐家网签署了《战略合作框架协议》,开启了东鹏的电商模式,合作以来双方都取得了不错的成绩。7月24日上午,董事长何新明先生携东鹏高层领导莅临齐家网上海总部参观访问。在座谈会上,何新明表示:“作为传统制造业,东鹏陶瓷在互联网O2O模式到来时实际上有些焦虑,是否能够顺利地融入这种模式是东鹏一直在思考的。出身于传统制造业,但东鹏的业务并不局限于制造,更多的在于渠道、营销和品牌。东鹏正是因为在营销方面投入了很多关注才树立起了今天的品牌形象,而齐家网这个平台是基于关注用户需求、为客户提供更好体验才建立的,这种平台的发展趋势不可阻挡。”

          不难看出,电商在陶瓷行业的势头之锐不可挡,没有任何一个品牌敢忽视。有评论认为:电子商务正在以摧枯拉朽之势“革”传统卖场、传统渠道的“命”。这或许不是危言耸听,眼看着传统大品牌纷纷涉水电商,借助成熟的第三方电商平台来发展,且看他们对电商发展的理念也是思路清晰,相信也是蓄势已久。而且大品牌的规划也是以稳为主,如今年以来讨论的,电商的成本并不低,水深几许未知,大品牌用了二三十年才打下如今的基业,有着成熟的渠道,自然不可能在电商领域放手一搏。

          蒲鼎新:电子商务对传统制造业具颠覆性,能最大限度整合资源

          陶瓷行业的电子商务正在崛起,是毫无争议的事实。然而,陶瓷行业在电子商务发展方面确实也存在不少难题。禅城区电子商务行业协会会长蒲鼎新在介绍陶瓷行业电子商务情况时告诉记者:“我们建陶行业从已‘触电’的企业来讲,基本都是卫浴类、马赛克类、背景墙类以及小规格仿古砖类,上述的产品是属于互联网上所说的便于运输,‘适合’网上销售的产品,虽说业绩都不错,整体也都向良性发展,但实质跟陶瓷行业真正‘触电’的意义还差很远。而据我们电子商务协会以及天猫、淘宝等平台上了解,目前虽说有不少的陶瓷企业已经进驻在相关平台,但真正在线实现销售的市场份额并不太大,相反,通过自建平台和020结合,例如亚洲家居商城,通过线上和线下的有机结合,效果还是不错的。”蒲会长表示:未来的陶瓷电商必定是集产品设计、送货上门、施工安装于一体的O2O方式,做到这样的必须要本行业上下游的联盟共同完成。

          而从电子商务的话题进行发散,其实更广泛的意义上应该提到移动互联时代的发展。当今企业营运的思维已经涌现出许多以互联网思维管理企业的声音。蒲会长表示:互联网对一些制造行业具有颠覆性,其核心本质可用“专注、极致、口碑、快”七字概括。它是一种全新的思想,它用完全不同的思想来看待业务、市场和客户。如果只将互联网当作工具使用,那仅仅是对互联网肤浅的认识。而电子商务发展可借鉴众包、众筹和众创等三种模式,最大限度整合互联网上分散的劳力、资金和思想等资源。我们这个时代的创新已经出现分散化、大众化趋势,传统的公司闭门创新模式已经受到挑战,正在逐步瓦解。陶瓷行业用互联网思维做电商就需要行业内横向和纵向联合,而不是单打独斗。至于如何开展工作,这个还需要大家一起讨论方法方式,同时希望本行业的更多企业家能够加入禅城区电子商务协会,共同出谋献策进军电商。

          互联网化趋势下面的企业经营,应该向创新营销模式转变,不向新的事物靠拢,最终只能被市场淘汰。“移动端将替代PC端成为用户接触电商企业的‘主屏幕’,已经是业界公认的趋势之一。而各种个人数码设备屏幕,各种网络终端上的方寸之地,因移动互联网的便利性而备受人们青睐。移动互联网的平台式、共享式、分布式架构和实时、全时响应的运行机制所传导的理念,也是适合于陶瓷企业的运营的。”蒲会长如是说。

          “而移动互联网的普及,使得陶瓷卫浴产品的销售已不再仅限于传统卖场,相反,传统卖场在一定程度上受到了网络等销售渠道的影响。”蒲会长告诉记者,“目前,线上网店与线下实体店结合的O2O电商模式,对传统的大卖场经营渠道则构成了巨大的威胁,一旦消费者养成了通过O2O电商平台购买家装建材的习惯,那么线上平台就实现了对家居建材精准客流量的控制,则传统家居卖场对于卫浴经销商的作用将逐渐减弱,这样的结果是大型卖场最不愿意看到的,所以大型卖场一方面禁止商家利用天猫商城做‘双11’活动,另一方面也积极主动地建立自己的电商平台,以保证在今后的竞争中占有一席之地。”

          蒲会长对于陶瓷行业往电子商务发展认为是必然的趋势,企业应提前思考在涉足电子商务领域的工作思路。他表示:“时至今日,没有人再质疑互联网营销的必要性,陶瓷行业到了全面接受互联网改变用户习惯的事实并整体优化企业经营模式的时候。陶瓷企业在转向互联网化的经营模式后,一方面应当更加注重品牌文化的打造来吸引用户关注,更加专注于通过持续改善用户体验的产品定制设计和灵活制造来提高用户满意度和忠诚度;另一方面应当整合上下游行业资源,主动迎合产业链升级演化的趋势,催生专业的物流配送与安装分包商,或者与大型电商物流综合服务提供商合作,根本性地完善网络营销‘最后一公里’的用户体验。”

          最后,蒲会长认为:“企业能成为平台固然值得称道,不明白抑或不愿意成为平台,也要开放和共享企业资源于用户和相关经营体,靠一企之力打遍天下,五脏俱全,这在互联网的时代无疑举步维艰。”

       
          编后手记:

          囿于各种客观因素,本次专题采访与一些已在涉足电商的代表企业擦肩而过,实在遗憾。记者在与接受采访的电商平台代表和企业代表交谈时发现,在谈论电商模式,绕不过去的一个话题命题:O2O或者它的加长版、升级版。而O2O反映的是商业模式向消费者倾斜,更重视消费者需求的趋势。在电商前行的路上,未来或许会有更多的模式,更利于陶瓷行业使用发展,正如互联网从PC端到移动端发展不断涌现新技术、新模式一样,互联网化时代需要企业以敏锐的嗅觉和互联网思维敢想敢为,勇往前行。

          向在电商领域前行的陶界勇士致敬!